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莫欣农:服务工业互联网 彻底改变工程机械营销&后市场格局
发布时间:2019-11-02 10:53:04 | 浏览:218次

    2019年10月27-29日,2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行,大会以“变局中的可持续发展”为主题,汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英,共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局,如何拥抱变化,如何跨越周期,实现可持续发展。

    大会特邀清华大学客座教授、工业互联网分会首席顾问莫欣农教授作《服务工业互联网彻底改变工程机械营销&后市场格局》的主题演讲,以下为演讲示录。

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秒速赛车  清华大学客座教授、工业互联网分会首席顾问莫欣农教授

秒速赛车     尊敬的各位领导,下午好!今天很容幸参与这个盛会,讨论我国工程机械未来发展的方向。目前大家都在思考一个问题:我们如何跳出怪圈,寻找新的发展途径。

秒速赛车     八年前,国家推动信息化,两化融合的时候,突然国外提出要搞第四次工业革命。第一次是机械化;第二次搞自动化;第三次是用信息化。那么第四次工业革命,它将是什么样的生产模式?如果这个问题不解决清楚,也许就已经是被淘汰的对象了。

秒速赛车     于是,我在思考,用智能技术,不仅仅是信息化技术,用智能的技术继续走第三次工业革命的道路。结果将会是怎么样的呢?到底这两次工业革命区别在哪里呢?也就是说,我们说到弯道超车,道在何方呢?弯在哪里?如果我们走的还是老路,那还叫弯道超车吗?那么我们来探讨一下。

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第四次工业革命的“弯”在哪里?

    显然,我们看到以产品为中心,大规模生产模式造成了产能过剩,必然导致了价格战,不知道我这个说法大家接不接受?产能过剩,大家拼命要扩大自己的市场占有率,你不打价格战还有什么办法?所以这条路,明显的就是已经出问题了。可是我们觉悟的还是比较晚,在十年前,发达国家早就意识到了,因为他跟中国打价格战已经输的一塌糊涂了。八年前发达国家西门子就提出,他不走信息化道路,要走智能化道路。他不把生产力用在扩大产能上,用在以用户为中心的个性化定制。如果个性化定制,你仿制还有用吗?你仿制出来,那个用户还会买仿制品吗?个性化制造,不仅是制造,跟着销售、服务一系列都要改变。换句话说,以个性化定制这种生产模式一走上道,传统的以信息化为核心的销售服务的方法就被淘汰掉了。所以说,这个“道”是生产模式,从大规模生产转变成个性化定制,弯就是生产的量,我不是看我的生产量有多大,而是说我的忠实用户有多少。

    弯道超车不是说在同一条道上超过的,我们作为发展中国家,起步比较晚,我们机械化较晚。但是我们在智能化这个道上,虽然拐的时间晚了一点,但是方向找对了,再加上中国人的勤奋,这就有可能超越。这个超越是生产力和市场需求平衡的,130多年前马克斯说过:未来社会一定是生产力极大提高,那个时候各取所需。各取所需就是个性化定制。未来社会必然是用户要什么我们就做什么,用户不要什么就不做。

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秒速赛车  个性化定制典型案例——青岛红领西服

    第四次工业革命是不是必须要一步步走呢?这是青岛红领,大家看到的都是人工在那儿操作,只有一部机器,缝纫机是电动的,它是第一次工业革命的水平,但是它通过了信息化的手段把40多个参数变成一万多个参数,这一万多个参数在工业互联网上自由流动,这一流就变成个性化定制,时间缩短了,成本减少了,产量上去了,这时候别人也没法跟他竞争,也就是说第一次工业革命的水平一步就跳到了第四次工业革命,这里面可能很多人不同意,它不叫智能制造,各有各的观点。

    我认为,这个“弯”就是要以产品为中心转变成以用户为中心,于是所有的关系都变了,原来都是所有的人都围着产品转,现在变成了以用户为中心,制造业的核心就转变了,设计、生产、销售所有的都要围着用户转,这样才转变了生产模式,这才是第四次工业革命,这才是智能制造。智能制造并不是买了一大堆高精尖的设备。

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 以用户为中心的产品设计案例:海尔研发模式转变——数据驱动

    举一个例子,海尔怎么做呢?它把设计流程转变了,用户需求经过反复的迭代,迭代完之后,给用户一个体验。这个体验就是我们说的工业互联网上的虚拟环境,这个虚拟环境,可以让用户知道是不是他需要的。于是就开始下定单、制造、迭代。所以,海尔完成了产品为中心到用户为中心,原来逐级审批变成同一目标,发薪水也是同一个薪水,于是海尔3万个中层岗位就抹掉了,也就是说第四次工业革命,有些岗位都要革掉的,所以影响深远。

    在这个桌子上,你可以理解为地球上面所有的设备、零部件都是智能的,这个设备能干什么,正在干什么,下一步能干什么都将非常的清晰。这意味着未来生产都是分布式的,这不是我们现在很多企业投了很多钱,把企业、厂房搞的非常的智能化。

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以用户为中心的产品服务案例

    怎么寻找客户?举一个例子,从北京到沈阳,沿途司机踩了多少油门、多少次刹车,运输过程中总共耗多少油,数据全部统计下来了,统计下来之后给老板,老板就知道100个员工中哪个省油,哪个费油,用数字说话,进行培训,于是整个耗油减少了50%,这50%是纯利润。用数据分析主动地为用户提供服务,这个用户肯定就跑不掉了。

    同样,现在的销售,特别是工程机械行业,都是开着车去找客户,那你的成本就很高了。可是将几千台、几万台的设备都进行联网计算,每个设备在什么地方干什么活,一算就把客户算出来了,不是你找出来的。这样现有的销售模式,在互联网面前,你的饭碗肯定被人砸掉了。

秒速赛车     维修也是,在指定的范围之内,用大数据进行计算,设备第一次实际发生故障的时间远远超过它原来的时间,于是维修期从一年变成了三年,这样所有的维修费用全部做到维修公司里去了。将来互联网建起来,所有片区搞一个合作,一个维修人员出一趟车,可以把不同品牌统一修。备件,可以统一搞一个备件库,到底需要多少备件,大数据可以提供依据,这样成本就下来了。

    所以,要建立这么一个工业互联网,实际上现在商业消费互联网已经很成功了,像阿里云有很多服务器。同样在工程机械行业里面也很重要的需要建一套工业互联网的体系,这个比商业消费互联网复杂得多。

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秒速赛车 智能制造呼唤新型工业软件

    一个工业大数据的平台可以建设在不同的云平面,里面有搜集的、存储的、通用的,在这上面可以建设及仿真的一些软件,我也可以把生产、发货的软件还有维修的软件放在这个平台上面,底层是大数据维持。

秒速赛车     我将来不是面向一个国家,我是面向全球的,这个用户在美国,我还要在中国做完还发过去吗?海尔比较超前,它全球布局50多个智能工厂,不同的定单在不同的地方生产,所以这种分布式的生产必然是未来的发展趋势。所以,你也需要有这么个工业互联网的生产的模块建立在大数据平台上面,把销售算出来,把产品运行参数告诉运营商,告诉你怎么做能节油,怎么能少出故障,故障可以算出来,性能分布也可以统计出来。

    这个时候打什么价格仗?我把用户数据都管好了,他就不会再计较价格了。

    既然互联网有三个功能区,有设计工业互联网、生产工业互联网、服务工业互联网,这三个互联网技术、投资门槛不一样的,同样收获也是不一样的。

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秒速赛车 智能制造的工业互联网:三个功能区

秒速赛车     大家都知道,生产的利润率是最低的,制造生产过程当中,能够拿到的利润远远不如设计和服务。

秒速赛车     这里边,我们就上升到理论,也就是说从大批量生产转成个性化生产,这时生产力和生产关系关系,就从买卖关系变成服务关系。生产力和生产关系是一对“矛盾”,前三次工业革命重点是强调提高生产力,生产关系没变。第四次工业革命强调不是生产力,是改变我们的生产关系,也就是说以前买卖关系变成服务关系。既然这个关系一变,考虑问题的角度,解决问题的方法也就全然不同了。

    如何解决目前价格战的问题?如果还是沿用现有的生产关系,最后大家都将头破血流。如果把生产关系调整一下,价格战有没有可能避免?这就是我们需要探索的一条道路,也就是说第四次工业革命来临的时候,没有一条现成的路让我们照着走,而是给我们创造一个机会,给学者、企业家也好,每个人也好,都有一个机会,你要闯出一条新的路子来。

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秒速赛车  工程机械行业生产力与生产关系的对立统一

    工程机械生产力和生产关系我是这么理解的:生产关系变了,不是尽量扩大产能,降低生产成本,到市场上圈更大的地,而是变成要知道用户需要什么,尽量的满足,给用户更好的产品。

秒速赛车     这些信息从哪儿来?要转变,制造商要从原来转变过来,销售商也要掌握设备实际运行和健康状态,把握销售商机。并不是设备卖出去后就结束了,要知道卖出去的设备每天在干什么,设备开工率高不高,高的话肯定有设备需求。

秒速赛车     同样,维修商也要掌握这些数据,掌握维修商机。使用商也要根据设备实际性能。同样的挖掘机在东部沿海使用好好的,有劲,跑到海拔3000米的地就没劲了。大数据分析,海拔不一样,含氧量不一样,发动机使用的曲线不一样。这个都是用大数据计算出来的。

秒速赛车     通过设备实际运行参数,比如一个物流车从哈尔滨到北京,老板手机一点,看到这个车已经出门了,大数据可以算出这个车拉出多少货,一看不是报上来的,是算出来的,才拉了20吨货,这个车可以拉40吨货,正好长春有20吨货,可以叫那个车到长春拐弯拉过来。

    在这个过程中,我们出现一个新的岗位,“信息服务商”,它既不是制造商也不是销售商,他是专门对这些数据采集、分析、计算,提供服务于销售商、服务商、制造商的个性化的数据。这是一个新的业务形态。

    将来面向服务建立的智能服务工业互联网,将是一个生态:

秒速赛车     首先,需要一个超级用户互联网,能够把各种品牌的机器数据搜集起来。

    第二,品牌服务商,每个品牌自己都是独立的,需要了解自己的设备,就需要到超级客户里边要找他的设备的数据,信息服务商要把这些数据提供给品牌。

秒速赛车     第三,需要用户注册。假如一个使用商手里有十台设备10个品牌,在不同的项目中,不同的工作时间,使用商需要平衡项目之间的进度,同样信息服务商也可以提供给使用商


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